Mitä on Conversational Marketing?

Conversational Marketing eli keskusteleva markkinointi vastaa entistä paremmin muuttuneeseen ostoprosessiin. Inbound-ajattelun mukaisesti ostajalle annetaan ohjakset ja myyjän liikkeet ohjautuvat ostajan valmiuden mukaan.

Conversational Marketing lyhentää ostajan ja myyjän prosessia tekoälyä hyödyntämällä. Tekoälyn vetämän keskustelun avulla ostaja saa nopeampaa, parempaa ja kohdennetumpaa palvelua. Chatbotti kvalifioi liidit ja varaa ajan myyjän kalenterista. Myyjän tehtäväksi jää näiden tapaamisten hoitaminen. 

Nykytilanteeseen on vastattava

Me ihmiset käytämme puhelinta jatkuvasti. Viestimme eri applikaatioissa kontaktoidaksemme toisiamme. Haluamme keskustella ja kommunikoida. Myynnin tulee vastata tähän. Ongelmaksi muodostuu tapamme markkinoida ja myydä. Nykyinen käytäntö ei vastaa tapaa kommunikoida ja ostaa. Vanhat tavat eivät yksinkertaisesti toimi. Ihmiset eivät halua täyttää lomakkeita ja jättää DNA:taan, kun he haluavat vain kartoittaa mahdollisuuksiaan.

Miten markkinointia tehdään nykyisin

1. Vierailija tulee sivuille.
2. Vierailija täyttää lomakkeen ja konvertoituu liidiksi.
3. Liidi siirtyy CRM-kantaan.
4. Hoivaus-email #1
5. Hoivaus-email #2
6. Hoivaus-email #3
7. Kvalifiointi, onko liidi sopiva sinun tarjoomaasi.
8. Puhelu, jossa sovitaan seuraavasta pidemmästä puhelusta.
9. Mahdollisesti liidi vastaa puhelimeen ja päästään keskustelemaan.

Lomakkeilla saadut konversioprosentit ovat hyvällä tasolla 2–4 %. 

Miten myyntiä tulisi tehdä?

1. Vierailija tulee sivuillesi etsimään ratkaisua ongelmaansa.
2. Botti nappaa tästä kiinni, keskustelee ja kvalifioi liidin.
3. Liidi voi varata ajan sinun kalenteristasi hänelle sopivaan aikaan jatkokeskustelua varten.

Myyjän aika ennen varattua tapaamista on 0 minuuttia, liidin käyttämä aika on huomattavasti vähemmän kuin nykyisellä markkinoinnilla. Viikkojen ja kuukausien myyntisykli on muutettu minuuteiksi ja päiviksi. Chatboteilla konserviosuhde on parhaimmillaan 7–8 %. 

Mitä tämä tarkoittaa myyjälle?

Myyjän työ tietenkin helpottuu. 80 % markkinointijohtajista ennustaa tekoälyn mullistavan markkinoinnin vuoteen 2020 mennessä. Keskustelevan markkinoinnin tarkoitus ei ole tuoda sivuille chattia, joka vaatii yritykseltäsi ihmisen keskustelemiseen. Tekoäly hoitaa keskustelun. Se oppii käytettäessä, mutta chatbotin launchiin kannattaa varata aikaa. Tarkoitushan on luoda mahdollisimman saumaton keskustelu, joten eri keskustelumahdollisuuksia tulee miettiä tarkasti ja mahdollisimman monipuolisesti.

Keskustelun botin ja ostajan välillä on tarkoitus tapahtua kuin palvelulle tai tuotteelle erikoistuneessa myymälässä. Voit kysellä asiantuntijalta, ja asiantuntija kyselee sinulta kartoittaakseen ongelmaasi sekä esittelee sinulle sopivia vaihtoehtoja. Vuoteen 2020 mennessä 85 % asiakkaan vuorovaikutuksesta yrityksesi kanssa tapahtuu ilman ihmistä. 

In short: Myyjä kontaktoi vain CQL:t eli Chat Qualified Leadit, jotka ovat varanneet ajan myyjän kalenterista.

Helpota ostamista – ole kuin asiantuntija kivijalkaliikkeessä

Myyjä ei voi vaatia, että asiakas menee hänen myyntiputkeensa vaan myyntiputken tulee mennä asiakkaan luo ja mukautua. Jos joku ottaa ajan tullakseen sinun sivuillesi, toimi kuin asiantuntija kivijalkaliikkeessä, ja ohjaa häntä juuri sen ratkaisun luokse, jota hän tarvitsee. Hän haluaa keskustella, ei täyttää lomakkeita.

Formit toimivat kuitenkin myös konversion välineenä. Tarkoitus ei ole täysin hylätä tätä keinoa tyystin. Lomakkeita ei tule kuitenkaan käyttää itsessään sen takia, että niin on aina tehty. Lomakkeet ovat mainio väline tarjota apua ja neuvoja vierailijoille, kunhan niiden takana oleva sisältö on relevanttia, oikea-aikaista ja opettavaista.